コロナ禍である現在、街中の人流は抑制され、リアルショップでの物販にはいくつもの困難がありますよね。こんな時代だからこそ注目を集めているのがECサイトによるオンライン販売です。
ただ、ECサイトは立ち上げるだけでは売上をあげることはが難しいのも事実。お客様のニーズや状況にあわせて、最適化していくことが大切です。
今回は、コロナ禍において月間売上4000万円を達成したMedic LABの事例をとおして、オンライン販売における売上アップのポイントをご紹介します。
ECサイトの成功事例に学ぶ広告戦略
コロナ禍である現在、街中の人流は抑制され、リアルショップでの物販にはいくつもの困難がありますよね。こんな時代だからこそ注目を集めているのがECサイトによるオンライン販売です。
ただ、ECサイトは立ち上げるだけでは売上をあげることはが難しいのも事実。お客様のニーズや状況にあわせて、最適化していくことが大切です。
今回は、コロナ禍において月間売上4000万円を達成したMedic LABの事例をとおして、オンライン販売における売上アップのポイントをご紹介します。
立ち上げ3カ月で月商4,000万円達成 の事例
新型コロナウイルス関連の検査キットを販売しているMedic LABは、立ち上げわずか3カ月で月売上4,000万円を達成しました。
「コロナ禍のこの時期だから売れて当然」と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、この成功事例の中には他分野にも応用できる要素がたくさん詰まっています。
「他社が既に先行して同様の製品を販売」しており、更に「後発組で競合よりも高価格」という不利があったにも関わらず、Medic LABがこの成果を出せたのには明確な理由があります。
成功のカギはWEB広告
Medic LABの売上に大きく影響したのはWEB広告です。WEB広告業界に詳しい方は、マスクなど新型コロナウイルス関連商品の広告審査が非常に厳しいことをご存じかもしれません。しかし、審査が厳しいからこそ、「広告を出す前に諦めてしまっている」競合も多いという可能性も考えられます。
Medic LABでは、特に審査が厳しく、しかし競合が少なかったYahoo!に広告を出稿しました。すると、同時期に配信していたGoogle広告の費用対効果と比較して2倍以上ものパフォーマンスを発揮し、大きく売上に貢献することができたのです。もちろん競合の出稿状況だけでなく、Yahoo!というプラットフォームが、この商材の顧客層とマッチしていたことも要因としてあげられます。
これらのことから、市場や顧客に合わせたプラットフォーム選定が非常に重要ということが言えます。Medic LABでは正しいプラットフォーム選定をしたうえで、広告出稿にチャレンジし、売上をアップさせることができました。
市場状況に合わせたプラットフォーム選定
EC市場はものすごいスピードで動き続けており、1〜2カ月も経つと、市場の状況は大きく変化します。しかも、広告市場は入札方式ですから、同じキーワードや同じ商材を売りたい人が増えれば増えるほど、広告の単価は上がっていき、パフォーマンスも落ちてしまいます。
競合や市場の状況次第で広告効果が変わってくるために、常にそれに合わせたプラットフォームを選んでいく必要があるのです。
また以前は、このプラットフォームで勝てたからといって、今もそこで引き続き勝てるとは限りません。常に「今」に合わせて「最適化」し、戦う場所もきちんと選んでいく。このことが勝つための大事なポイントになってきます。
現在のWEB広告は、検索エンジンであるGoogleやYahoo!だけでなく、FacebookやInstagram、LINE、Twitter、YouTubeを含むSNSなど、さまざまなプラットフォームがあります。
広告を出すうえで、これら各プラットフォームに応じた客層を理解し、商材特性と連動させることも重要です。同じ広告を打ったとしても、プラットフォームによって捕まりやすい客層や広告との相性が違ってくることもあります。
今回のMedic LABの事例では、同じWEB広告でもGoogleではなく、競合が少ないYahoo!に注力することで、売上の変化が見られました。
商品ニーズが高まる機会を逃さない
プラットフォーム選定の他にも、商品を販売するうえで「売上の山」を作る工夫をすることもポイントの1つです。
Medic LABでは、GWの時期に「検査で陰性を確認し、安心して帰省したい」「旅行の予定があるが、世論が気になる」などのニーズが高まると予想しました。
しかしGW中も注文受付と発送の対応をしている企業はあまり多くありません。Medic LABはそこに目を付け、GW中も販売できる体制を整え、さらに広告文章に「GW中も即日発送」という文言を入れることで、急な需要の高まりにも対応しました。結果、GWに売上の山を作ることができ、お客様の満足にもつながったのです。
市場認知度の高いキーワードを取り入れる
販売当初、Medic LABで販売していたのは抗体検査キットと抗原検査キットのみでしたが、当時の「新型コロナウイルス検査」の市場認知度は、圧倒的に「PCR検査」でした。そこで「PCR検査」というキーワードを広告に反映し、サイトへの訪問者数を増やす計画を立てました。
ただし、「PCR検査」というキーワードでサイトを訪問してくる人は、「抗原・抗体検査キット」ではなく「PCR検査キット」を求めてきている人たちです。そのままでは、せっかく訪問者数を増やせたとしても、ユーザーは「自分が求めているものはここにはない」とすぐにページを離れてしまいます。
そこで、「抗原・抗体検査キット」の購入も視野に入れてもらえるよう、サイトのデザインやコンテンツを工夫することで、購買につなげることができたのです。
実際にどのようにサイトを変更したかについては、次回【成功事例に学ぶECサイトデザイン】で、お伝えします。